Note éditoriale : cette version française reprend la structure et les informations de la version anglaise, avec les références produit adaptées à Outly. La priorité SEO reste la version anglaise.

Marketing basé sur les comptes sur LinkedIn : 7 tactiques pour réussir

À retenir :

Le marketing basé sur les comptes (ABM) sur LinkedIn cible des comptes précis à forte valeur plutôt qu’un large public, ce qui permet d’obtenir une croissance du chiffre d’affaires 24 % plus rapide lorsque les équipes commerciales et marketing sont alignées.

Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour identifier les comptes cibles, personnalisez la prospection avec des outils comme les fonctionnalités d’IA d’Outly, et privilégiez la qualité à la quantité pour améliorer vos taux de conversion des leads.

Cet article est pour vous…

Si vos efforts marketing semblent ne pas porter leurs fruits, alors que vous faites tout ce qu’il faut.

OU, vous obtenez probablement des leads de mauvaise qualité.

Le problème est simple → le marketing traditionnel est trop large .

Il s’adresse à tout le monde mais ne crée de lien avec personne.

Cela vous coûte du temps, de l’argent et de vraies opportunités.

C’est là qu’interviennent le marketing basé sur les comptes sur LinkedIn (ABM) et le ciblage par compte.

Dans cet article, je vais vous montrer :

🤖 Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes .

🤖 Comment l’utiliser sur LinkedIn en 3 étapes simples pour démarrer.

🤖 Et 7 tactiques éprouvées de marketing basé sur les comptes pour obtenir de vrais résultats.

Aucun effort gaspillé. Pas de place au hasard. Juste des résultats.

Prêt à vous lancer ?

Commençons d’abord par les bases.

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Avant de parler du marketing basé sur les comptes sur LinkedIn, soyons honnêtes au sujet du marketing traditionnel.

Votre équipe marketing privilégie la quantité à la qualité. Elle inonde les équipes commerciales de Marketing Qualified Leads (MQL) — dont la plupart ne se convertissent jamais .

Et c’est là que la plainte de l’équipe commerciale commence.

« J’ai perdu 30 minutes avec ce type. C’est clairement un lead non qualifié ! »

Les commerciaux finissent par courir après des impasses, en perdant des heures sur des leads non qualifiés au lieu de conclure des ventes.

Le résultat ?

• Du temps perdu.
• De la frustration.
• Du chiffre d’affaires manqué.

C’est exactement là que le marketing basé sur les comptes (ABM) change la donne.

Le marketing basé sur les comptes est une approche stratégique qui consiste à cibler et à engager des comptes ou des entreprises spécifiques à forte valeur plutôt qu’un public plus large . C’est une technique de prospection sur LinkedIn qui consiste à identifier un groupe de personnes au sein d’une même entreprise, puis à les engager via l’e-mail et les réseaux sociaux .

Au lieu de viser tout le monde, vous vous concentrez sur des comptes précis à forte valeur qui comptent réellement pour votre activité.

Les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble pour :

• Identifier les comptes clés
• Créer des messages personnalisés
• Contacter directement les décideurs

Aucun effort inutile. Pas de chasse aux mauvais leads.

MQL = SQL.

Le marketing fournit des leads qualifiés que les équipes commerciales peuvent convertir. Les organisations les plus performantes obtiennent des taux de conversion MQL vers SQL supérieurs à 20 % , tandis que les organisations où les ventes et le marketing sont alignés constatent une croissance du chiffre d’affaires sur trois ans 24 % plus rapide et une croissance du bénéfice annuel 27 % plus rapide .

C’est l’alignement dans sa meilleure version.

Continuez à lire, et je vais vous montrer…

Pourquoi choisir le marketing basé sur les comptes sur LinkedIn ?

✅ L’ABM met le marketing et les équipes commerciales sur la même longueur d’onde , en les faisant travailler vers les mêmes objectifs.

✅ Avec l’ABM sur LinkedIn, vous ne perdez pas de temps avec des messages génériques. Vous ciblez plutôt des comptes précis et adaptez le contenu à leurs besoins.

✅ Même si vous n’êtes pas connecté à votre compte LinkedIn , les InMails LinkedIn vous permettent de contacter les principaux décideurs . L’InMail LinkedIn est en quelque sorte votre passe VIP pour entrer dans la boîte de réception de n’importe qui sur la plateforme, même si vous n’êtes pas connecté .

✅ Le contenu sponsorisé de LinkedIn garantit que vos publicités apparaissent dans les fils d’actualité de votre audience cible — en s’intégrant naturellement au contenu professionnel qu’elle consulte déjà.

✅ Un message adapté résonne davantage. Lorsque vous touchez la bonne audience avec des campagnes personnalisées, l’engagement explose.

✅ L’ABM sur LinkedIn se concentre sur les comptes à forte valeur qui comptent le plus. Moins d’efforts gaspillés signifie davantage de chances de conclure des ventes.

✅ Lorsque vous diffusez régulièrement un contenu utile et professionnel aux bonnes personnes, vous commencez à construire une véritable confiance. Vous positionnez votre marque comme une référence du secteur, ce qui fait de vous le choix évident lorsque vos prospects sont prêts à acheter.

✅ En ciblant les bons comptes dès le départ, vous accélérez le processus de vente et construisez des relations solides et durables qui contribuent à la croissance de votre activité sur le long terme.

Alors, êtes-vous prêt à apprendre comment faire de l’ABM sur LinkedIn ?

Comment faire de l’ABM sur LinkedIn ?

Pour réussir avec le marketing basé sur les comptes sur LinkedIn , vous devez vous concentrer sur trois étapes essentielles.

Voici les étapes pour bien faire :

1 Identifiez les comptes cibles

La première étape consiste à déterminer quelles entreprises correspondent le mieux à ce que vous proposez.

Demandez-vous : « À quoi ressemble mon client idéal ? »

Vous ne savez pas par où commencer ?

Regardez vos clients actuels. Ils constituent votre meilleure source de données et un excellent exemple des personnes que vous devriez cibler pour faire grandir votre activité.

OU

Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour rechercher vos entreprises cibles idéales.

Cette approche vous évite de perdre du temps sur des entreprises qui ne sont pas adaptées.

Vous pouvez vous en servir pour filtrer les clients selon :

• le secteur,
• la taille de l’entreprise,
• la localisation,
• les départements, etc.

C’est l’étape la plus importante, car l’ABM repose entièrement sur la qualité, pas sur la quantité.

À noter !

Tous les comptes n’auront pas le même poids. Certains seront des cibles prioritaires. D’autres nécessiteront une approche légèrement différente.

2 Présentez-vous à eux

Très bien, je suppose que vous avez maintenant vos comptes cibles. Et ensuite ?

L’étape suivante consiste à engager la conversation, et il existe 3 façons de le faire :

1/ Contacter tout le monde manuellement.

2/ Envoyer un message générique en masse.

3/ Envoyer des messages personnalisés automatisés

Les options #1 et #2 sont à proscrire, car les décideurs sont bombardés chaque jour des mêmes messages fades et robotiques.

Donc,

Vous devez engager intelligemment.

Vous devez parler directement de leurs problématiques.

Vous devez éviter l’argumentaire de vente et privilégier la création d’un lien.

Vous devez partager du contenu pertinent — comme des études de cas, des analyses sectorielles ou des témoignages de réussite auxquels ils peuvent s’identifier.

Vous voulez que chaque entreprise ait l’impression que vous lui parlez directement , et non que vous envoyez simplement le même message générique à tout le monde.

Cette touche personnelle vous aide à vous démarquer et à créer un vrai lien.

Je sais ce que vous vous dites : « Ça a l’air d’un énorme travail. » Et vous avez raison — le faire manuellement prendrait une éternité.

Mais voici la bonne nouvelle : Outly peut s’en charger pour vous.

C’est un excellent outil d’automatisation LinkedIn qui vous permet d’envoyer des messages ultra personnalisés en automatique et bien plus encore, comme ceci :

Mais ce qui rend Outly vraiment unique, c’est sa fonction de notes vocales et vidéo . Outly vous permet d’envoyer des messages vocaux automatisés dans le cadre de vos séquences de prospection.

Pourquoi envoyer des notes vocales ?

• Taux d’engagement plus élevés - Les messages vocaux obtiennent 3 fois plus de réponses que les messages texte seuls
• Lien plus personnel - Vos prospects entendent votre vraie voix, ce qui crée immédiatement confiance et proximité
• Se démarquer totalement - Pendant que vos concurrents envoient des messages texte ennuyeux, vous proposez une expérience audio personnalisée
• Transmettre l’émotion et le ton - Contrairement au texte, les notes vocales permettent à votre personnalité et à votre enthousiasme de s’exprimer

Idéal pour les dirigeants très occupés - Les décideurs peuvent écouter tout en faisant autre chose, ce qui facilite la consommation de votre message

Outly fait le gros du travail afin que vous puissiez vous concentrer sur ce qui compte vraiment : construire des relations et conclure des ventes.

3 Concluez la vente

Une fois que vous avez créé une relation et suscité de l’intérêt, il est temps de parler business.

Quand vous le faites, concentrez-vous sur les points de douleur précis que votre produit ou service peut résoudre.

Rendez votre offre parfaitement claire et montrez comment ses bénéfices répondent directement aux besoins du compte cible.

Continuez à adopter une approche personnalisée au fur et à mesure que vous avancez.

Répondez à toutes les objections ou inquiétudes qu’ils peuvent avoir et guidez-les vers les étapes suivantes.

Qu’il s’agisse de mettre en place une démonstration, d’envoyer une proposition ou de finaliser les détails, il est important de montrer en quoi votre solution correspond le mieux à leurs besoins métier spécifiques.

Mais gérer plusieurs conversations et qualifier des prospects à grande échelle n’est pas facile.

C’est là qu’Outly’s AI Appointment Setter devient précieux. Cet agent IA :

• Reproduit parfaitement votre style de communication après analyse de vos habitudes de messagerie
• Converse avec les prospects en votre nom jusqu’à ce qu’ils soient prêts à réserver un rendez-vous
• Qualifie les leads automatiquement en posant les bonnes questions au bon moment
• Gère les objections en s’appuyant sur vos réponses et techniques éprouvées
• Réserve directement des rendez-vous dans votre calendrier lorsque les prospects montrent un réel intérêt
• Fonctionne 24 h/24 et 7 j/7 pour que vous ne manquiez jamais une opportunité, même en dehors des heures de bureau

Le AI Appointment Setter garantit qu’au moment où les prospects arrivent dans votre calendrier, ils sont déjà réchauffés, qualifiés et prêts à avoir une vraie discussion sur votre solution.

C’est ce qui vous aidera à conclure la vente efficacement avec l’ABM !

Je sais maintenant que c’est plus facile à dire qu’à faire.

Voici donc…

7 tactiques de marketing basé sur les comptes pour LinkedIn

Ces stratégies vont vous aider à amplifier le processus en 3 étapes et à rendre votre ABM sur LinkedIn beaucoup plus efficace :

1️⃣ Marketing + Ventes ensemble

Lorsque le marketing et les équipes commerciales travaillent ensemble, il ne s’agit pas seulement de conclure des ventes ; il s’agit de créer une expérience unifiée .

Quand les deux équipes sont alignées, tout — du message à l’approche — est plus ciblé.

Vous n’envoyez plus de messages au hasard.

Ce partenariat garantit que vos actions sont personnalisées et plus efficaces , ce qui augmente l’engagement et les taux de conversion. Les recherches montrent que 77 % des entreprises constatent une croissance de leur chiffre d’affaires grâce à l’ABM , et que 40 % des entreprises cherchent à équilibrer l’ABM avec des stratégies traditionnelles de génération de demande .

Vous créez une expérience fluide qui répond aux besoins spécifiques de chaque compte.

2️⃣ Recherche, recherche, recherche !

La base de l’ABM, c’est la recherche.

Si vous ne savez pas par où commencer, regardez vos clients existants — ils sont un excellent exemple des clients idéaux que vous pourriez faire grandir.

Bien connaître vos comptes cibles vous permet de créer des messages qui semblent personnels et pertinents.

Plongez-vous dans les actualités de l’entreprise, les réseaux sociaux, les profils LinkedIn et tout ce qui peut vous donner une image plus claire des personnes et de l’entreprise.

Plus votre recherche est approfondie, plus votre message résonnera. D’ici 2025, 84 % des marketeurs déclarent exploiter l’IA et les données d’intention pour améliorer la personnalisation au sein de leurs campagnes ABM .

3️⃣ LinkedIn Sales Navigator à la rescousse

LinkedIn Sales Navigator est le meilleur outil de base de données du marché.

Ses filtres de recherche avancés vous permettent de trouver les personnes clés et les influenceurs au sein de vos comptes cibles.

Mais si contacter manuellement des centaines de prospects vous submerge , alors Outly peut devenir votre allié.

Outly automatise le processus en exploitant LinkedIn Sales Navigator pour extraire jusqu’à 2 500 prospects par jour.

Tout ce que vous avez à faire, c’est :

1. Créer un compte, aller sur la page des campagnes et créer une nouvelle campagne.

2. Cliquer sur « Je suis un utilisateur avancé » ou créer une campagne à l’aide de SalesGPT.

3. Vous pouvez ensuite soit discuter avec SalesGPT pour créer votre campagne, soit la créer manuellement.

4. Vous disposez de plusieurs options pour ajouter vos prospects , y compris une URL de recherche Sales Navigator.

Simple, non ?

Pas besoin de passer des heures sur le ciblage manuel, Outly s’en charge pour vous.

Il s’assure que vous restez en contact avec vos clients idéaux.

De cette façon, vous avez plus de temps pour vous concentrer sur votre stratégie commerciale et la construction de relations.

4️⃣ Réchauffer avant de contacter

Le cold messaging peut sembler trop insistant , surtout sur LinkedIn.

Prenez le temps de réchauffer vos prospects avant d’entrer en contact directement avec eux.

Engagez-vous avec leur contenu en commentant, en aimant leurs publications ou en partageant quelque chose qu’ils pourraient trouver utile.

Outly peut vous aider à commenter automatiquement des publications LinkedIn, en utilisant des images et des GIF pour rendre vos interactions plus personnelles et conversationnelles !

En réchauffant d’abord la relation, vous créez un lien, et vous ne vous contentez pas d’envoyer un pitch commercial.

Cela aide votre message à ressembler à une vraie conversation, et non à un appel à froid.

Outly vous permet aussi de faire cela ;

Vous pouvez aimer une publication, recommander le prospect, etc.

5️⃣ Personnalisez pour chacun

Les messages standardisés ne fonctionnent tout simplement pas en ABM.

Chaque message doit être adapté au rôle du destinataire, à son entreprise et à ses défis spécifiques.

Il s’agit de montrer que vous avez pris le temps de comprendre ses besoins et que vous êtes réellement intéressé par l’apport de solutions.

Outly facilite cela en automatisant le processus de personnalisation.

Vous pouvez ajouter en quelques minutes des contenus multimédias avec des informations à jour sur vos prospects ! Surtout si vous utilisez les variables IA !

Ce niveau de personnalisation montre à vos prospects que vous n’envoyez pas simplement des messages commerciaux génériques, mais que vous vous souciez réellement de résoudre leurs problèmes spécifiques.

Outly vous permet de personnaliser chaque message.

Et lorsque les prospects commencent à interagir, l’AI Appointment Setter d’Outly prend le relais de la conversation, en conservant cette même approche personnalisée tout en les accompagnant vers un rendez-vous.

6️⃣ Essayez le retargeting LinkedIn

Le retargeting LinkedIn est un moyen puissant de rester visible auprès de vos comptes cibles s’ils ont visité votre site web ou interagi avec votre contenu.

En diffusant des publicités à des personnes qui vous connaissent déjà, vous pouvez leur rappeler subtilement votre valeur. Vous pouvez désormais recibler les visiteurs de votre site web, les contacts clients et les comptes nommés clés grâce aux capacités avancées de ciblage de LinkedIn.

C’est un moyen simple de maintenir une conversation continue, surtout lorsqu’il est associé à des messages de suivi pertinents et personnalisés.

7️⃣ Suivre et analyser

On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas.

Alors, suivez chaque interaction , qu’il s’agisse des clics, des réponses ou des taux d’engagement. Les principales métriques qui comptent pour les marketeurs incluent la qualité des leads et les MQL (39 %), le taux de conversion lead-client (34 %) et le ROI (31 %) .

Comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas vous aide à affiner votre approche.

Au fait, vous ai-je dit que ?

Outly peut faire ça aussi !

Conclusion : le marketing basé sur les comptes est-il coûteux ?

En bref, oui.

L’ABM sur LinkedIn peut devenir coûteux et chronophage en raison de :

💰 publicités très ciblées et formats publicitaires premium,

💰 concurrence pour atteindre les décideurs, et

💰 besoin de contenus personnalisés et de campagnes prolongées.

Mais bon, ce n’est rien d’inquiétant.

Vous pouvez facilement le gérer en suivant ces conseils :

📌 Concentrez-vous sur un groupe restreint de comptes à forte valeur qui ont le plus de chances de convertir et de générer un ROI important. De cette façon, vous ne gaspillez pas vos ressources sur des prospects moins prometteurs.

📌 Exploitez les outils gratuits de LinkedIn tels que les publications organiques, les groupes LinkedIn et la messagerie directe. Le contenu organique — comme des publications informatives ou des mises à jour — engage votre audience cible sans coût supplémentaire. Cela permet de garder votre stratégie accessible.

📌 Les publicités de retargeting sont généralement moins chères, car ces personnes connaissent déjà votre entreprise et sont donc plus susceptibles d’acheter. C’est un moyen intelligent de maintenir la conversation sans exploser le budget.

📌 En combinant les stratégies organiques et payantes, vous pouvez réduire votre dépendance excessive à la publicité. Cette approche aide à équilibrer les coûts et à garder votre marque visible de manière plus naturelle.

📌 Au lieu de lancer des campagnes longues et coûteuses, essayez des campagnes plus courtes et testez différentes publicités pour voir ce qui fonctionne le mieux. Tout est une question d’efficacité : apprendre rapidement ce qui résonne et ajuster en conséquence.

📌 Utilisez les enchères maximales dans le système publicitaire aux enchères de LinkedIn pour contrôler le montant maximum que vous êtes prêt à payer par clic ou par impression. Cela aide à garder les coûts sous contrôle.

📌 Enfin, gérez la fréquence d’affichage de vos publicités auprès des mêmes personnes en plafonnant leur fréquence. Ainsi, vous n’êtes pas en train de gaspiller de l’argent en bombardant votre audience du même message à répétition. C’est comme ça qu’on économise quelques 💵.

Outly vous aidera à trouver les bonnes personnes et à leur envoyer des demandes de connexion hyper-personnalisées.

Et en plus de cela, il peut réchauffer vos clients, sécuriser votre compte LinkedIn, cibler les personnes comme vous le souhaitez, et bien plus encore.

Vous devez l’essayer , pour me croire.

Ne vous inquiétez pas ; essayez-le gratuitement pendant 14 jours.

FAQ : Questions courantes sur LinkedIn

Peut-on consulter LinkedIn sans compte ? Vous pouvez voir une partie du contenu LinkedIn sans créer de compte, mais l’accès est limité. Vous verrez des informations de base sur les profils et certaines publications, mais vous ne pourrez pas consulter les profils complets, vous connecter avec des personnes ou accéder à des fonctionnalités premium comme la messagerie.

Puis-je voir LinkedIn sans compte ? Oui, mais avec des restrictions. LinkedIn permet de consulter de manière limitée les profils publics et les pages d’entreprise sans compte. Cependant, pour accéder pleinement aux profils, aux fonctionnalités de networking et aux capacités d’ABM, vous devrez créer un compte LinkedIn.

Comment consulter LinkedIn sans compte ? Vous pouvez parcourir LinkedIn en vous rendant sur linkedin.com et en recherchant des personnes ou des entreprises spécifiques. Cependant, LinkedIn vous invitera à vous inscrire après avoir consulté quelques profils, et de nombreuses fonctionnalités restent verrouillées sans compte.

Peut-on voir les profils LinkedIn sans compte ? Une consultation limitée est possible, mais LinkedIn restreint l’accès pour encourager la création d’un compte. Pour un ABM efficace et un networking professionnel, disposer d’un compte LinkedIn est essentiel.

Merci d’avoir lu !

Dites-nous dans la section commentaires ci-dessous laquelle des astuces ci-dessus vous a semblé la plus utile.

Et prenez soin de vous !

Épattez vos leads en vous clonant et en envoyant des vidéos et des notes vocales personnalisées à chaque lead sur LinkedIn.

Si vous ne répondez pas aux leads dans les 5 minutes, vos chances de les convertir chutent de 50 %. Notre IA répond instantanément à votre place ! (et oui, vous pouvez l’entraîner)

Ne tirez pas à l’aveugle. Obtenez des analyses détaillées sur ce qui fonctionne

Outly vous permet d’inviter d’autres membres de l’équipe, afin qu’ils puissent ajouter leur compte LinkedIn, lancer des campagnes de prospection et obtenir d’excellents résultats, tout comme vous.