Note éditoriale : cette version française reprend la structure et les informations de la version anglaise, avec les références produit adaptées à Outly. La priorité SEO reste la version anglaise.
Prospection LinkedIn : 10 étapes pour obtenir 3 fois plus de SQL sur LinkedIn
À retenir
Pour tripler vos leads, ce guide en 10 étapes met l’accent sur la personnalisation et l’automatisation intelligente plutôt que sur le spam de masse.
Les stratégies clés incluent l’utilisation de Sales Navigator pour une prospection ciblée, la « chauffe » des prospects via l’engagement sur le profil, ainsi que l’exploitation d’InMails automatisés pour contourner les limites de connexion.
En utilisant des outils comme Outly pour gérer les relances et Hyperise pour des visuels personnalisés, vous pouvez faire évoluer votre prospection à grande échelle tout en conservant la touche humaine nécessaire pour convertir des contacts froids en Sales Qualified Leads.
Avec plus de 1,2 milliard d’utilisateurs dans le monde, LinkedIn est le réseau social n°1 pour le marketing et la prospection B2B.
Et si l’on prend en compte le fait que 80 % des utilisateurs de LinkedIn ont un pouvoir de décision dans leur entreprise, ainsi que le fait que jusqu’à 40 à 80 % des leads B2B issus des médias sociaux proviennent de LinkedIn, il est clair que vous n’avez aucune raison de passer à côté de cette opportunité.
Cependant, la prospection LinkedIn n’est pas un jeu facile, et nous parions que vous vous demandez par où commencer.
Dans ce cas, vous êtes au bon endroit, car nous allons vous apprendre à multiplier vos ventes sur LinkedIn de manière sûre et 100 % efficace.
Comme nous évoluons sur LinkedIn depuis un bon moment maintenant, et avec beaucoup de succès, nous avons quelques atouts dans notre manche, et nous sommes certains que vous les trouverez tout aussi précieux et efficaces que nous.
Restez donc à l’écoute : nous allons partager 10 conseils infaillibles sur la prospection LinkedIn, fondés sur notre riche expérience et nos secrets de fabrication.
Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours avec Outly et commencez dès maintenant à obtenir plus de ventes sur LinkedIn.
Étape n°1 – Développez votre réseau et obtenez plus de connexions
La toute première étape de votre prospection LinkedIn doit être le développement de votre réseau.
Ce n’est qu’en créant une base suffisamment large d’abonnés et de connexions pertinentes que vous pourrez espérer diffuser votre contenu et avoir une chance de conclure la vente.
Développer son réseau LinkedIn n’est toutefois pas une mince affaire, surtout que LinkedIn impose une limite hebdomadaire de 100 à 200 demandes de connexion par semaine.
Cependant, cette limite ne doit pas nécessairement être un inconvénient — si vous savez comment la faire travailler pour vous plutôt que contre vous.
En plus d’une prospection mieux ciblée, la règle d’or ici consiste à envoyer des demandes de connexion personnalisées que vos leads n’auront tout simplement pas envie de refuser.
Montrer aux personnes que vous avez porté un réel intérêt à leur profil et au contenu qu’elles partagent est une excellente manière de les mettre en confiance et de les préparer à votre approche par la suite.
Veillez donc à rédiger des demandes qui se démarqueront sans aucun doute.
Montrez que vous avez porté attention aux détails, comme :
- L’expérience bénévole ;
- L’expérience professionnelle ;
- Les meilleures recommandations ;
- Les connexions mutuelles ;
- Le contenu qu’ils ont partagé, etc.
Avec un outil d’automatisation de prospection LinkedIn comme Outly, vous pouvez facilement trouver les données indispensables pour faire la meilleure première impression possible et envoyer ensuite des demandes de connexion hautement personnalisées basées précisément sur les éléments les plus marquants du profil d’une personne.
De plus, Outly veillera à supprimer tous les émojis, symboles et titres des noms de vos leads, afin qu’ils ne se doutent pas que vous avez pris un certain raccourci pour les contacter. 😉
En envoyant des demandes qui trouvent un écho chez vos leads, vous obtiendrez un taux de réponse presque 100 % positif, ce qui vous permettra de tirer pleinement parti de LinkedIn, même avec la limite hebdomadaire en place.
Étape n°2 – Pensez à supprimer les demandes en attente
Plus vous avez envoyé de demandes qui n’ont ni été acceptées ni refusées, moins vous aurez de place pour en envoyer de nouvelles.
De plus, les bots de LinkedIn pourraient vous soupçonner de spam si ils détectent un nombre important de demandes en attente de votre part, ce qui pourrait entraîner un bannissement.
C’est pourquoi vous ne pouvez pas vous permettre d’oublier de supprimer les demandes en attente, même s’il est vrai qu’un détail aussi anodin peut facilement vous échapper.
Avec Outly, vous n’aurez plus jamais à vous soucier de ce point, car la plateforme propose une option permettant de supprimer automatiquement les demandes en attente au bout d’un certain temps.
C’est ainsi que vous resterez toujours en sécurité et que vous maintiendrez votre nombre de demandes de connexion à un niveau optimal.
Étape n°3 – Une bonne prospection est cruciale
Par prospection, nous entendons que vous ne devriez jamais envoyer des demandes de connexion et des messages à n’importe qui, mais plutôt tenter d’identifier les personnes qui correspondent le mieux à vous et à votre produit.
Et comment reconnaître un lead potentiel de qualité et éviter de perdre un temps précieux avec des personnes prises au hasard ?
Eh bien, il existe plusieurs façons de restreindre la recherche :
- Utilisez Sales Navigator – ses options de recherche avancée ne manqueront pas de vous aider ;
- Assurez-vous de bien connaître le profil de votre ICP – afin de savoir quels types de profils, de fonctions ou de localisations cibler. Si vous disposez déjà d’une liste CSV de leads pertinents ou d’une base CRM, vous pouvez l’importer facilement dans Outly et intégrer les profils de la liste à vos campagnes de prospection ;
- Faites attention au contenu que les leads potentiels partagent et avec lequel ils interagissent – c’est un excellent moyen de déterminer si une personne pourrait ou non être intéressée par ce que vous avez à lui proposer.
Si un utilisateur LinkedIn suit des personnes influentes de votre secteur et partage ou commente du contenu pertinent pour votre domaine, c’est un excellent signe que vous êtes sur la bonne voie avec lui.
C’est pourquoi le ciblage des personnes en fonction de leurs likes et de leurs commentaires sur des publications pertinentes est une excellente méthode pour identifier vos SQL sans effort.
Et le meilleur dans tout ça, c’est que cela peut se faire en seulement quelques clics : il vous suffit de trouver une publication pertinente, d’activer l’option permettant de trouver toutes les personnes ayant aimé cette publication, et voilà — vous aurez à votre disposition une liste toute prête de SQL chauds.
Avec Outly, par exemple, créer des campagnes multi-étapes pour envoyer des invitations est très simple, puisque le logiciel s’occupe de l’ensemble du processus pour vous.
L’outil trouvera d’abord et vérifiera les adresses e-mail avant d’envoyer les invitations par e-mail à vos leads.
Même s’il n’existe pas de limite au nombre de demandes par e-mail que vous pouvez envoyer, nous vous conseillons fortement de ne pas dépasser environ 200 invitations par e-mail par jour afin de rester du bon côté de LinkedIn, car une croissance trop rapide de votre réseau pourrait déclencher des alertes.
De plus, si vous débutez sur LinkedIn et avez moins de 500 connexions, il serait plus prudent de commencer doucement et de ne pas envoyer plus de 50 invitations par e-mail par jour au départ.
Ensuite, vous pourrez augmenter progressivement le nombre d’invitations envoyées à mesure que votre réseau grandit.
Si vous ne voulez pas vous soucier du nombre d’invitations par e-mail envoyées dans la journée, vous pouvez toujours définir des limites et affiner de nombreux paramètres dans Outly, comme :
- Le nombre maximum d’invitations par e-mail par jour ;
- Vous pouvez activer l’option permettant de randomiser le nombre d’invitations envoyées chaque jour — cela signifie que, chaque jour, Outly enverra un nombre différent d’invitations dans une plage que vous aurez définie ;
- Vous pouvez choisir de sauter certains jours, comme les week-ends ou les jours fériés, et prendre en compte différents fuseaux horaires — l’une des façons dont Outly reproduit à la perfection un comportement humain.
Paramètres Outly
Étape n°4 – Tirez le meilleur parti des InMails
Les InMails, que vous obtenez si vous avez un profil Premium, Sales Navigator ou Recruiter, sont une fonctionnalité formidable pour plusieurs raisons :
- Ils affichent un taux de réponse impressionnant de 18 à 25 % contre seulement 3 % pour les e-mails classiques ;
- Ils ont un très bon taux d’ouverture , puisque plus de 50 % des prospects ouvrent les InMails qu’ils reçoivent ;
- Vous pouvez les envoyer à des personnes avec lesquelles vous n’êtes pas connecté, ce qui signifie que vous pouvez présenter votre argumentaire même à des utilisateurs qui ne font pas partie de vos connexions directes.
- Cependant, le nombre d’InMails que vous pouvez envoyer dépend entièrement de l’ancienneté de votre compte LinkedIn et de vos taux de réponse habituels.
Cela signifie que vous pouvez envoyer autant d’InMails que vous le souhaitez aux utilisateurs Open Profile, même s’ils ne font pas partie de vos connexions de 1er degré.
Outly propose des options permettant de cibler les utilisateurs Open Profile et de leur envoyer des messages personnalisés, afin que vous puissiez à la fois les identifier et engager la conversation avec eux en un seul geste.
De cette façon, vous ne perdrez pas de temps à vérifier manuellement si un lead possède ou non un Open Profile.
Pour cela, lorsque vous créez une campagne, vous commencez par rédiger un message hautement personnalisé, ce que vous pouvez faire à partir de zéro ou en utilisant l’un de nos modèles prêts à l’emploi. Et nos variables IA.
Ensuite, vous importez le fichier CSV ou l’URL d’une recherche Sales Navigator contenant tous les leads ciblés.
Enfin, il vous suffit d’activer l’option Envoyer en InMail à la place d’une demande de connexion si c’est gratuit, et vous êtes prêt à partir.
Mieux encore, il existe une autre manière, peut-être encore plus simple, de faire en sorte qu’Outly envoie un InMail gratuit à la place d’une demande de connexion dès que possible.
Lorsque vous rédigez un message de demande de connexion, cliquez sur le signe plus intitulé Ajouter une variante.
Et il n’y a rien que vous ne puissiez personnaliser : du nombre maximum d’InMails par jour au nombre d’unités par lequel Outly augmente les demandes et à la fréquence d’augmentation.
Et devinez quoi ? Notre AI Appointment Setter peut même répondre aux prospects en votre nom !
Étape n°6 – Faites attention aux membres des groupes et aux participants aux événements
Les événements auxquels vous participez et les groupes dont vous êtes membre peuvent être de véritables mines d’or de SQL très chauds si vous ciblez des groupes et des événements pertinents pour votre secteur.
En principe, les utilisateurs LinkedIn que vous y trouverez sont ceux qui ont le plus de chances d’être intéressés par votre produit, puisqu’ils ont déjà manifesté de l’intérêt pour votre domaine d’activité.
C’est pourquoi LinkedIn propose une autre fonctionnalité intéressante : l’envoi massif de messages aux autres membres de vos groupes et aux participants aux événements, même sans être connecté avec eux.
Vous pouvez tirer le meilleur parti de cette fonctionnalité LinkedIn avec Outly, car l’outil propose des options permettant de cibler les membres de groupes en quelques étapes simples.
Bien entendu, Outly randomisera le nombre de messages envoyés aux membres des groupes dans une plage que vous aurez définie afin d’éviter tout signalement par LinkedIn.
De cette façon, vous pouvez envoyer plus de 200 messages aux membres d’un groupe en une seule journée, ce qui représente un total impressionnant de 1 400 SQL que vous pouvez contacter en une seule semaine en utilisant uniquement cette fonctionnalité.
Ne vous contentez pas de nous croire sur parole.
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Étape n°7 – La personnalisation est essentielle
Pour augmenter vos taux d’acceptation et de réponse, veillez à personnaliser chaque message que vous envoyez afin qu’il résonne avec la personne à qui vous vous adressez.
Il est parfois facile d’oublier que vous ne vous adressez pas à une personnalité d’entreprise impersonnelle, mais à un autre être humain.
C’est pourquoi il est capital de concevoir votre offre et le message qui l’accompagne pour qu’ils correspondent au décideur précis avec lequel vous essayez de conclure la vente.
Les études montrent que 20 à 55 % des prospects accepteront une demande de connexion si le message est personnalisé, et qu’inclure un message personnalisé dans une demande de connexion augmente nettement le taux de réponse à 9,36 %, contre 5,44 % sans message.
Un message hautement personnalisé implique d’inclure :
- Des informations pertinentes sur le lead que vous avez trouvées sur son profil, comme indiqué ci-dessus ;
- Des visuels engageants pour capter instantanément son attention ;
- Un ton amical et accessible qui donnera à vos leads la liberté d’échanger avec vous.
Outly peut vous aider à personnaliser le corps du message, puisqu’il existe des modèles de messages entièrement personnalisables que vous pouvez utiliser dans l’application. Vous pouvez même envoyer des notes vocales/vidéo.
Et si vous décidez de rédiger vos propres messages à partir de zéro, le logiciel vous aidera en calculant le taux de réponse probable, afin que vous sachiez quoi modifier et ajuster pour obtenir des résultats optimaux.
De plus, Outly peut aller plus loin en matière d’ajout d’un impact visuel à votre argumentaire.
L’intégration avec Hyperise de l’outil vous permet de créer de superbes images et des GIF amusants qui aideront votre message à percer à travers les murs de messages similaires qui finissent probablement à la poubelle.
Étape n°8 – Réchauffez vos leads
Parfois, aborder un inconnu avec un argumentaire peut mal tourner, peu importe la qualité de votre pitch ou de votre prospection.
Le fait est qu’aujourd’hui, les gens sont tellement submergés d’e-mails, de messages et d’offres commerciales qu’il est facile de se perdre dans le bruit ambiant.
C’est pourquoi réchauffer vos leads potentiels est toujours une bonne idée, car vous les amènerez à vous remarquer et à vous reconnaître avant même d’essayer de leur vendre quoi que ce soit.
Et comment y parvenir, me direz-vous ?
Eh bien, la réponse est assez simple : la meilleure façon d’attirer l’attention de votre lead est de commencer par lui accorder de l’attention.
Il existe quelques actions simples qui sont sûres de transformer des MQL en SQL en un clin d’œil, comme :
- Consulter le profil d’un lead ;
- Le suivre ;
- Appuyer certaines compétences ;
- Aimer ou commenter ses publications.
Vous pouvez configurer ces actions comme des étapes de vos campagnes globales dans Outly afin de vous assurer que vos demandes de connexion et vos offres ultérieures seront mieux reçues.
En pratique, veillez simplement à entretenir vos relations, et les fruits de vos efforts seront multiples.
Étape n°9 – N’oubliez pas d’assurer le suivi
Une fois que vous avez établi une connexion avec vos leads, leur parcours dans votre tunnel de vente ne fait que commencer.
C’est pourquoi il est toujours judicieux de les remercier ou de leur rappeler votre humble existence avant de leur soumettre une offre.
En fait, vous pourriez mettre en place des campagnes multi-étapes élaborées pour être sûr de ne jamais oublier d’effectuer un suivi auprès d’un lead.
Par exemple, la fonctionnalité de séquence intelligente d’Outly vous permet de définir des déclencheurs et autant d’étapes que votre processus de vente le requiert.
Et dès qu’un lead répond, l’automatisation s’arrête, ce qui vous permet de poursuivre la conversation vous-même.
D’un autre côté, si votre propre boîte de réception devient un peu chargée, il est facile de laisser passer un message potentiellement essentiel d’un lead déjà chaud, sur le point de se convertir.
C’est pourquoi disposer d’une boîte de réception intelligente avec une vue claire et épurée de tout ce dont vous pouvez avoir besoin en un seul endroit est toujours très pratique.
Étape n°10 – Suivez vos statistiques
Le chemin pour obtenir davantage de SQL et conclure plus de ventes est assurément semé d’embûches.
Et si vous avancez à l’aveugle sans connaître les résultats que produit votre stratégie de prospection, vous risquez de rencontrer plusieurs obstacles en cours de route.
Avoir une vision claire de ce qui fonctionne le mieux et de ce qui pêche un peu dans votre prospection vous aidera sans aucun doute à ajuster et à affiner vos efforts dans la bonne direction.
Ainsi, vous ne perdrez pas de temps à tirer dans le vide et à harceler des inconnus, mais vous pourrez cibler précisément les personnes qui constituent les SQL les plus pertinents pour votre produit en un rien de temps.
Un tableau de bord analytique qui vous fournit des données claires et complètes sur les leads avec lesquels vous avez le plus de succès vous aidera à la fois à créer un ICP plus précis et à mieux cibler vos futures campagnes.
Il est toutefois capital que le tableau de bord ne soit pas trop complexe, afin que vous puissiez le comprendre rapidement et utiliser les informations fournies de la meilleure façon possible.
Ces statistiques sont à la fois faciles à comprendre, puisqu’elles ne vous submergeront pas, et pertinentes, puisqu’elles fournissent toutes les données dont vous avez besoin pour savoir si vous avancez dans la bonne direction avec votre prospection.
Conclusion
Même si LinkedIn peut sembler un peu intimidant, surtout pour les nouveaux utilisateurs, nous espérons vous avoir convaincu que la prospection sur LinkedIn est une étape essentielle dans la stratégie de tout marketeur sérieux, et vous avoir montré comment exceller dans votre prospection LinkedIn.
N’oubliez pas de :
- Développer votre réseau de manière constante et sans spam 📈 ;
- Ne jamais laisser des demandes en attente traîner 👎 ;
- Investir du temps et des efforts dans une vraie prospection 🔎 ;
- Utiliser l’option intégrée de LinkedIn pour envoyer des demandes par e-mail 📧 ;
- Tirer le meilleur parti d’InMail — si vous payez déjà un compte Premium, ne le laissez pas inutile 📨 ;
- Envoyer des messages aux autres membres des groupes et aux participants aux événements — de nombreux SQL de grande qualité potentiels s’y cachent 💬 ;
- Ajouter une touche personnelle à votre prospection pour la faire ressortir ✨ ;
- Réchauffez vos leads, mon ami, et contactez-les tant qu’ils sont chauds 🔥 ;
- Assurez un suivi régulier auprès de vos leads 👋 ;
- Adopter les arts obscurs de l’analytique et voir vos ventes s’envoler 📊.
Veillez à suivre à la lettre nos conseils testés et approuvés, et vous atteindrez vos objectifs les uns après les autres en un rien de temps.
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Outly vous permet d’inviter d’autres membres de l’équipe, afin qu’ils puissent ajouter leur compte LinkedIn, lancer des campagnes de prospection et obtenir d’excellents résultats comme vous.